Dónde investigan de verdad el software los compradores B2B en 2026 (la era de G2 se acaba)

Puntos clave

• El tráfico orgánico a las grandes plataformas de reseñas se ha desplomado: G2 cae un 84.5%, Capterra un 89% y TrustRadius un 92% entre 2024 y finales de 2025
• La investigación no se detuvo, se movió: el 51% de los compradores de software B2B ya empieza su investigación en un chatbot de IA, frente al 29% un año antes
• Las reseñas siguen importando, pero como material de origen para la IA: el 88% de las citas de reseñas en los AI Overviews va a solo cinco plataformas de reseñas, aun cuando su tráfico humano se evapora
• El nuevo recorrido es corto: shortlist construida por IA, una visita de alta intención a tu sitio para validar, decisión
• Esa única visita tiene que responder al precio, mostrar el producto al instante y confirmar lo que la IA ya dijo, o el comprador pasa al siguiente nombre de la lista

La era de G2 en la investigación de software se está acabando. Las reseñas nunca han importado más.

Ambas afirmaciones son ciertas a la vez, y la brecha entre ellas es donde ahora mismo se desperdicia la mayor parte de los presupuestos de marketing B2B. Los equipos siguen optimizando para un comprador que navega sitios de reseñas, lee diez pestañas y rellena un formulario. Ese comprador está desapareciendo. El comprador que lo reemplazó le pide a un asistente de IA que construya la shortlist, visita tu sitio una vez para validarla y decide. Este artículo recorre los datos sobre dónde ocurre de verdad la investigación ahora, cómo se ve el nuevo recorrido y dónde invertir.

Los números: el tráfico de los sitios de reseñas se ha desplomado

Durante una década, el recorrido de compra de software pasaba por las plataformas de reseñas. "Mira en G2" era el paso uno de toda evaluación, y los proveedores construían programas de demanda enteros en torno a insignias, cuadrículas de categoría y velocidad de reseñas.

Luego el tráfico se fue. Según el análisis de SE Ranking sobre plataformas de reseñas en los AI Overviews, el tráfico orgánico de 2024 a finales de 2025 cayó un 84.5% para G2, un 89% para Capterra y un 92% para TrustRadius. No son caídas estacionales. Son el tipo de descensos que acaban con una era.

Sería fácil leer esto como "los compradores dejaron de preocuparse por las reseñas". No lo hicieron. Dejaron de hacer clic para leerlas, porque ahora algo más las lee por ellos.

Adónde se fue la investigación

El mismo comprador que antes abría G2 ahora abre una ventana de chat. El 51% de los compradores de software B2B ya empieza su investigación en un chatbot de IA, frente al 29% de hace solo un año, según la propia investigación de G2 de abril de 2026. ChatGPT concentra el 63% de esa actividad. Y la influencia es real, no cosmética: el 69% de los compradores eligió un proveedor distinto del que había planeado en un principio a partir de la orientación de la IA, y los chatbots de IA son ahora la influencia número uno sobre la shortlist.

Lee esa fuente otra vez. La propia G2 está reportando que la mitad de los compradores empieza en un lugar que no es G2. Cuando el incumbente publica los datos sobre su propia disrupción, el cambio ha pasado la fase de debate.

Cubrimos la mecánica de este comportamiento en cómo los compradores B2B usan ChatGPT para hacer shortlist de proveedores. La versión corta: los compradores piden a un asistente que defina la categoría, nombre las opciones creíbles y las compare. El conjunto de consideración se forma dentro del chat, antes de que veas siquiera una sesión en tu analítica.

La paradoja: las reseñas importan más, los sitios de reseñas menos

Aquí está el giro que hace 2026 confuso. Aun cuando su tráfico humano se evapora, las plataformas de reseñas dominan lo que los sistemas de IA dicen sobre ti. El mismo estudio de SE Ranking encontró que el 88% de las citas de reseñas en los AI Overviews de Google todavía va a solo cinco plataformas de reseñas.

Así que la cadena de valor ahora se ve así: tus clientes escriben reseñas en G2, una IA lee esas reseñas y el comprador lee el resumen de la IA. La reseña sigue moldeando la decisión. El sitio de reseñas simplemente ya no recibe la visita, y cada vez más, tú tampoco. La IA responde "qué dice la gente sobre este proveedor" sin que nadie haga clic en nada.

La implicación práctica: no puedes abandonar las plataformas de reseñas, porque son la materia prima en la que los motores de IA confían para el sentimiento y la prueba social. Pero deberías dejar de valorarlas como un canal de tráfico y empezar a valorarlas como una fuente de citas. La velocidad, la actualidad y la especificidad de las reseñas ahora trabajan para ti dentro de la respuesta de otro, no en la página de otro.

El nuevo recorrido de compra tiene tres pasos

Junta las piezas y el recorrido de 2026 no se parece en nada al funnel para el que se construyeron las etapas de tu CRM:

1. Shortlist por IA. El comprador le pide a un asistente las mejores herramientas de la categoría para su situación. Un puñado de proveedores queda nombrado. Todos los demás son invisibles.
2. Una visita de validación. El comprador visita los sitios preseleccionados, brevemente, para confirmar lo que dijo la IA: ¿hace el producto lo que se afirmó, cuánto cuesta, parece creíble?
3. Decisión. El comprador elige a quién contactar, a menudo habiendo decidido ya de quién espera comprar.

Dos hallazgos de Gartner enmarcan cómo se comporta esa visita de validación. El 67% de los compradores B2B prefiere una experiencia de compra sin comerciales, así que la visita no es una petición de hablar con ventas. Al mismo tiempo, el 69% de los compradores recurre a comerciales para validar los insights generados por IA. Los compradores llegan con opiniones formadas por la IA que quieren contrastar, y quieren contrastarlas en sus propios términos, sin agendar una reunión para dentro de tres días. Este es el comprador que describimos en el manual de ventas dirigidas por el comprador: que hace la cualificación él mismo, en su propio horario.

El viejo recorrido te daba muchos toques: una impresión de anuncio, una comparación en un sitio de reseñas, unas cuantas visitas al blog, una secuencia de nurturing. El nuevo recorrido comprime todo eso en la conversación con la IA, que influyes pero no controlas, y una visita, que controlas por completo.

Tu sitio recibe una visita de alta intención. Esto es lo que debe hacer

Si un comprador preseleccionado aterriza en tu sitio una vez, con las preguntas ya formadas, tres trabajos deciden si sobrevives al corte.

Responde al precio sin fricción. La IA puede haber citado ya tu precio, o el de tu competidor, en la misma respuesta. Un muro de "Contáctanos" en esta etapa se lee como evasión. Un precio de partida visible y un modelo claro (mira cómo Naoma publica su precio por demo) permite al comprador confirmar el encaje en segundos.

Muestra el producto al instante. La pregunta central del comprador es "¿de verdad hace lo que dijo la IA?". Las capturas afirman; una demo lo demuestra. Y la respuesta por defecto, un formulario "Book a Demo" que convierte en torno al 1-2% de los visitantes y agenda una llamada para más adelante en la semana, es exactamente la experiencia con puerta de comercial que el 67% de los compradores dijo no querer. Una demo en vivo que el visitante puede iniciar de inmediato convierte en el rango del 6-20% porque atiende la intención de validación en el momento en que existe. Si tu comprador preseleccionado está en tu página de precios ahora mismo, la jugada más fuerte que tienes es dejar que consiga una demo con IA ahora.

Confirma lo que la IA dijo sobre ti. La consistencia es credibilidad. Si el asistente te describió de una forma y tu página de inicio dice otra cosa, el comprador no se fía de ninguna. Tu definición de categoría, tus afirmaciones clave y tu precio deberían coincidir en tu sitio, en tus perfiles de reseñas y en tus páginas de comparación.

Esto no es teórico. UXPressia, una plataforma de customer journey mapping, puso una demo en vivo con IA detrás de su botón de demo y vio que aproximadamente el 15% de los visitantes que la encontraron inició una demo, produciendo 34 leads cualificados por ventas hacia el pipeline a partir de 529 demos. Los números completos están en el caso de éxito de UXPressia. Una visita, bien atendida, es suficiente.

Dónde invertir ahora

La cuestión del presupuesto se deriva directamente del recorrido. Tres inversiones se corresponden con los tres lugares donde el comprador de 2026 forma de verdad una decisión:

Lo que debería encoger para financiar esto: el gasto dirigido a interceptar a los compradores a mitad de navegación, porque hay menos navegación intermedia que interceptar. Las ubicaciones de anuncios en sitios de reseñas, las landing pages guiadas por insignias y las largas secuencias de nurturing asumen todas un recorrido con muchos toques de baja intención. Los toques se consolidaron. Sigue la intención.

Para el panorama más amplio de cómo cambiaron las expectativas de demo junto con el comportamiento de investigación, mira el estado de las demos SaaS B2B en 2026.

La conclusión

La era de G2 se está acabando, pero no porque las reseñas dejaran de funcionar. Se está acabando porque la lectura se movió: los asistentes de IA ahora digieren las reseñas, construyen la shortlist y te envían un único visitante que ya casi ha decidido. Sigue alimentando las plataformas de reseñas, porque es lo que la IA cita. Publica contenido lo bastante claro como para ser citado. Y trata la única visita de alta intención como el momento de mayor apalancamiento de tu funnel, porque lo es: responde al precio con claridad y deja que el comprador vea el producto en el segundo en que lo quiera.

Tu sitio solía ser una parada entre diez. Ahora es la única parada. Constrúyelo para el comprador que llega listo.

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