Onde os compradores B2B pesquisam mesmo software em 2026 (a era do G2 está a acabar)

Conclusões Rápidas

• O tráfego orgânico para as grandes plataformas de avaliações desmoronou: o G2 caiu 84,5%, o Capterra 89% e o TrustRadius 92% de 2024 até ao final de 2025
• A pesquisa não parou, mudou-se: 51% dos compradores de software B2B começam agora a pesquisa num chatbot de IA, contra 29% um ano antes
• As avaliações continuam a importar, mas como matéria-prima para a IA: 88% das citações de avaliações nos AI Overviews vão para apenas cinco plataformas de avaliações, mesmo enquanto o seu tráfego humano evapora
• A nova jornada é curta: shortlist construída por IA, uma visita de alta intenção ao seu site para validar, decisão
• Essa única visita tem de responder ao preço, mostrar o produto instantaneamente e confirmar o que a IA já disse, ou o comprador passa ao nome seguinte da lista

A era do G2 na pesquisa de software está a acabar. As avaliações nunca importaram tanto.

Ambas as afirmações são verdadeiras ao mesmo tempo, e a distância entre elas é onde a maioria dos orçamentos de marketing B2B está atualmente a ser desperdiçada. As equipas ainda estão a otimizar para um comprador que navega em sites de avaliações, lê dez separadores e preenche um formulário. Esse comprador está a desaparecer. O comprador que o substituiu pede a um assistente de IA para construir a shortlist, visita o seu site uma vez para a validar, e decide. Este artigo percorre os dados sobre onde a pesquisa acontece mesmo agora, como é a nova jornada e onde investir.

Os números: o tráfego dos sites de avaliações desmoronou

Durante uma década, a jornada de compra de software passou pelas plataformas de avaliações. "Ver no G2" era o passo um de cada avaliação, e os fornecedores construíam programas de procura inteiros à volta de badges, grelhas de categoria e velocidade de avaliações.

Depois o tráfego foi-se embora. Segundo a análise da SE Ranking das plataformas de avaliações nos AI Overviews, o tráfego orgânico de 2024 até ao final de 2025 caiu 84,5% no G2, 89% no Capterra e 92% no TrustRadius. Não são quebras sazonais. São o tipo de quedas que terminam uma era.

Seria fácil ler isto como "os compradores deixaram de se importar com as avaliações." Não deixaram. Deixaram de clicar para as ler, porque algo agora lê as avaliações por eles.

Para onde foi a pesquisa

O mesmo comprador que costumava abrir o G2 abre agora uma janela de chat. 51% dos compradores de software B2B começam agora a pesquisa num chatbot de IA, contra 29% apenas um ano antes, segundo a própria investigação do G2 de abril de 2026. O ChatGPT detém 63% dessa atividade. E a influência é real, não cosmética: 69% dos compradores escolheram um fornecedor diferente do que planeavam originalmente com base na orientação da IA, e os chatbots de IA são agora a influência número um na shortlist.

Leia essa fonte de novo. O próprio G2 está a reportar que metade dos compradores começa noutro sítio que não o G2. Quando o incumbente publica os dados sobre a sua própria disrupção, a mudança já passou da fase de debate.

Cobrimos a mecânica deste comportamento em como os compradores B2B usam o ChatGPT para criar shortlists de fornecedores. A versão curta: os compradores pedem a um assistente para definir a categoria, nomear as opções credíveis e compará-las. O conjunto de consideração forma-se dentro do chat, antes de você ver sequer uma sessão nas suas análises.

O paradoxo: as avaliações importam mais, os sites de avaliações menos

Aqui está a reviravolta que torna 2026 confuso. Mesmo enquanto o seu tráfego humano evapora, as plataformas de avaliações dominam o que os sistemas de IA dizem sobre si. O mesmo estudo da SE Ranking constatou que 88% das citações de avaliações nos AI Overviews da Google continuam a ir para apenas cinco plataformas de avaliações.

Por isso a cadeia de valor parece-se agora com isto: os seus clientes escrevem avaliações no G2, uma IA lê essas avaliações e o comprador lê o resumo da IA. A avaliação continua a moldar a decisão. O site de avaliações é que já não recebe a visita, e cada vez mais, você também não. A IA responde a "o que é que as pessoas dizem sobre este fornecedor" sem ninguém clicar em nada.

A implicação prática: não pode abandonar as plataformas de avaliações, porque são a matéria-prima em que os motores de IA confiam para sentimento e prova social. Mas deve parar de as valorizar como um canal de tráfego e começar a valorizá-las como uma fonte de citações. A velocidade, a recência e a especificidade das avaliações trabalham agora a seu favor dentro da resposta de outra pessoa, não na página de outra pessoa.

A nova jornada de compra tem três passos

Junte as peças e a jornada de 2026 não se parece nada com o funil para o qual as etapas do seu CRM foram construídas:

1. Shortlist por IA. O comprador pede a um assistente as melhores ferramentas da categoria para a sua situação. Um punhado de fornecedores é nomeado. Todos os outros são invisíveis.
2. Uma visita de validação. O comprador visita os sites da shortlist, brevemente, para confirmar o que a IA disse: o produto faz o que foi afirmado, quanto custa, parece credível.
3. Decisão. O comprador escolhe com quem interagir, muitas vezes já tendo decidido de quem espera comprar.

Dois dados da Gartner enquadram como se comporta essa visita de validação. 67% dos compradores B2B preferem uma experiência de compra sem comercial, por isso a visita não é um pedido para falar com vendas. Ao mesmo tempo, 69% dos compradores recorrem a comerciais para validar informações geradas por IA. Os compradores chegam com opiniões formadas pela IA que querem verificar, e querem verificá-las nos seus próprios termos, sem agendar uma reunião para daí a três dias. Este é o comprador que descrevemos no guia de vendas conduzidas pelo comprador: a fazer a qualificação eles próprios, no seu próprio horário.

A jornada antiga dava-lhe muitos contactos: uma impressão de anúncio, uma comparação num site de avaliações, algumas visitas ao blog, uma sequência de nurturing. A nova jornada comprime tudo isso na conversa com a IA, que você influencia mas não controla, e numa visita, que você controla completamente.

O seu site recebe uma visita de alta intenção. Aqui está o que ela tem de fazer

Se um comprador da shortlist chega ao seu site uma vez, com as perguntas já formadas, três funções decidem se sobrevive ao corte.

Responder ao preço sem fricção. A IA pode já ter citado o seu preço, ou o do seu concorrente, na mesma resposta. Um muro de "Contacte-nos" nesta fase lê-se como evasão. Um preço inicial visível e um modelo claro (veja como a Naoma publica preços por demonstração) permite ao comprador confirmar a adequação em segundos.

Mostrar o produto instantaneamente. A pergunta central do comprador é "faz mesmo o que a IA disse." As capturas de ecrã afirmam; uma demonstração prova. E a resposta padrão, um formulário "Agendar uma Demonstração" que converte cerca de 1-2% dos visitantes e agenda uma chamada para mais tarde na semana, é exatamente a experiência mediada por comercial que 67% dos compradores disseram não querer. Uma demonstração ao vivo que o visitante pode iniciar imediatamente converte na faixa de 6-20% porque corresponde à intenção de validação no momento em que ela existe. Se o seu comprador da shortlist está na sua página de preços agora mesmo, a jogada mais forte que tem é deixá-lo obter uma demonstração com IA agora.

Confirmar o que a IA disse sobre si. Consistência é credibilidade. Se o assistente o descreveu de uma forma e a sua página inicial diz outra coisa, o comprador não confia em nenhum dos dois. A sua definição de categoria, as afirmações-chave e o preço devem coincidir no seu site, nos seus perfis de avaliações e nas suas páginas de comparação.

Isto não é teórico. A UXPressia, uma plataforma de mapeamento de jornada do cliente, colocou uma demonstração com IA ao vivo por trás do seu botão de demonstração e viu cerca de 15% dos visitantes que a encontraram iniciar uma demonstração, gerando 34 leads qualificados por vendas para o pipeline a partir de 529 demonstrações. Os números completos estão no estudo de caso da UXPressia. Uma visita, bem respondida, é suficiente.

Onde investir agora

A questão do orçamento decorre diretamente da jornada. Três investimentos correspondem aos três lugares onde o comprador de 2026 realmente forma uma decisão:

O que deve encolher para financiar isto: o investimento destinado a intercetar compradores a meio da navegação, porque há menos navegação para intercetar. Colocações de anúncios em sites de avaliações, landing pages movidas a badges e longas sequências de nurturing assumem todas uma jornada com muitos contactos de baixa intenção. Os contactos consolidaram-se. Siga a intenção.

Para o panorama mais amplo de como as expectativas de demonstração mudaram a par do comportamento de pesquisa, veja o estado das demonstrações de SaaS B2B em 2026.

A conclusão

A era do G2 está a acabar, mas não porque as avaliações deixaram de funcionar. Está a acabar porque a leitura mudou: os assistentes de IA digerem agora as avaliações, constroem a shortlist e enviam-lhe um visitante que já decidiu na maior parte. Continue a alimentar as plataformas de avaliações, porque é isso que a IA cita. Publique conteúdo suficientemente claro para ser citado. E trate a única visita de alta intenção como o momento de maior alavancagem no seu funil, porque é: responda ao preço com clareza, e deixe o comprador ver o produto no segundo em que o quer.

O seu site costumava ser uma paragem entre dez. Agora é a única paragem. Construa-o para o comprador que chega pronto.

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