Onde os Compradores B2B Realmente Pesquisam Software em 2026 (A Era do G2 Está Acabando)

Conclusões Rápidas

• O tráfego orgânico para as grandes plataformas de avaliação despencou: o G2 caiu 84.5%, o Capterra 89% e o TrustRadius 92% de 2024 até o fim de 2025
• A pesquisa não parou, ela mudou de lugar: 51% dos compradores de software B2B agora começam a pesquisa em um chatbot de IA, contra 29% um ano antes
• As avaliações ainda importam, mas como matéria-prima da IA: 88% das citações de avaliações nos AI Overviews vão para apenas cinco plataformas de avaliação, mesmo com o tráfego humano delas evaporando
• A nova jornada é curta: shortlist montada pela IA, uma visita de alta intenção ao seu site para validar, decisão
• Essa única visita precisa responder o preço, mostrar o produto na hora e confirmar o que a IA já disse, ou o comprador passa para o próximo nome da lista

A era do G2 na pesquisa de software está acabando. As avaliações nunca importaram tanto.

As duas afirmações são verdadeiras ao mesmo tempo, e a lacuna entre elas é onde a maior parte dos orçamentos de marketing B2B está sendo desperdiçada agora. As equipes ainda otimizam para um comprador que navega em sites de avaliação, lê dez abas e preenche um formulário. Esse comprador está desaparecendo. O comprador que o substituiu pede a um assistente de IA para montar a shortlist, visita o seu site uma vez para validá-la, e decide. Este artigo percorre os dados sobre onde a pesquisa realmente acontece agora, como fica a nova jornada e onde investir.

Os números: o tráfego dos sites de avaliação despencou

Por uma década, a jornada de compra de software passou pelas plataformas de avaliação. "Consultar o G2" era o passo um de toda avaliação, e os fornecedores construíram programas inteiros de demanda em torno de selos, grids de categoria e velocidade de avaliações.

Então o tráfego foi embora. Segundo a análise da SE Ranking sobre plataformas de avaliação nos AI Overviews, o tráfego orgânico de 2024 até o fim de 2025 caiu 84.5% para o G2, 89% para o Capterra e 92% para o TrustRadius. Não são quedas sazonais. São o tipo de queda que encerra uma era.

Seria fácil ler isso como "os compradores pararam de se importar com avaliações". Não pararam. Eles pararam de clicar para lê-las, porque agora outra coisa lê as avaliações por eles.

Para onde a pesquisa foi

O mesmo comprador que costumava abrir o G2 agora abre uma janela de chat. 51% dos compradores de software B2B agora começam a pesquisa em um chatbot de IA, contra 29% apenas um ano antes, segundo a própria pesquisa do G2 de abril de 2026. O ChatGPT detém 63% dessa atividade. E a influência é real, não cosmética: 69% dos compradores escolheram um fornecedor diferente do que planejavam originalmente com base na orientação da IA, e os chatbots de IA são agora a influência número um na shortlist.

Leia a fonte de novo. É o próprio G2 reportando que metade dos compradores começa em outro lugar que não o G2. Quando a incumbente publica os dados sobre a própria disrupção, a mudança já passou do estágio de debate.

Cobrimos a mecânica desse comportamento em como os compradores B2B usam o ChatGPT para montar a shortlist de fornecedores. A versão curta: os compradores pedem a um assistente para definir a categoria, nomear as opções confiáveis e compará-las. O conjunto de consideração se forma dentro do chat, antes de você ver uma sessão sequer nas suas análises.

O paradoxo: as avaliações importam mais, os sites de avaliação menos

Aqui está a reviravolta que torna 2026 confuso. Mesmo com o tráfego humano evaporando, as plataformas de avaliação dominam o que os sistemas de IA dizem sobre você. O mesmo estudo da SE Ranking constatou que 88% das citações de avaliações nos AI Overviews do Google ainda vão para apenas cinco plataformas de avaliação.

Então a cadeia de valor agora fica assim: seus clientes escrevem avaliações no G2, uma IA lê essas avaliações, e o comprador lê o resumo da IA. A avaliação ainda molda a decisão. O site de avaliação só não recebe mais a visita, e, cada vez mais, você também não. A IA responde "o que as pessoas dizem sobre este fornecedor" sem ninguém clicar em nada.

A implicação prática: você não pode abandonar as plataformas de avaliação, porque elas são a matéria-prima em que os motores de IA confiam para sentimento e prova social. Mas você deveria parar de valorizá-las como um canal de tráfego e começar a valorizá-las como uma fonte de citação. Velocidade, recência e especificidade das avaliações agora trabalham por você dentro da resposta de outra pessoa, não na página de outra pessoa.

A nova jornada de compra tem três passos

Junte as peças e a jornada de 2026 não se parece em nada com o funil para o qual os estágios do seu CRM foram construídos:

1. Shortlist da IA. O comprador pede a um assistente as melhores ferramentas da categoria para a situação dele. Um punhado de fornecedores é nomeado. Todos os outros ficam invisíveis.
2. Uma visita de validação. O comprador visita os sites da shortlist, rapidamente, para confirmar o que a IA disse: o produto faz o que foi afirmado, quanto custa, parece confiável.
3. Decisão. O comprador escolhe com quem falar, muitas vezes já tendo decidido de quem espera comprar.

Duas constatações do Gartner enquadram como essa visita de validação se comporta. 67% dos compradores B2B preferem uma experiência de compra sem vendedor, então a visita não é um pedido para falar com vendas. Ao mesmo tempo, 69% dos compradores recorrem a vendedores para validar insights gerados por IA. Os compradores chegam com opiniões formadas pela IA que querem checar, e querem checá-las nos próprios termos, sem agendar uma reunião para dali a três dias. É o comprador que descrevemos no manual de vendas conduzidas pelo comprador: fazendo a própria qualificação, no próprio ritmo.

A jornada antiga te dava muitos toques: uma impressão de anúncio, uma comparação em site de avaliação, algumas visitas de blog, uma sequência de nutrição. A nova jornada comprime tudo isso na conversa com a IA, que você influencia mas não controla, e uma visita, que você controla por completo.

Seu site recebe uma visita de alta intenção. Eis o que ela precisa fazer

Se um comprador da shortlist chega ao seu site uma vez, com perguntas já formadas, três trabalhos decidem se você sobrevive ao corte.

Responda o preço sem fricção. A IA pode já ter citado o seu preço, ou o do seu concorrente, na mesma resposta. Um muro de "Fale conosco" nesse estágio é lido como evasão. Um preço inicial visível e um modelo claro (veja como a Naoma publica preço por demonstração) deixa o comprador confirmar o encaixe em segundos.

Mostre o produto na hora. A pergunta central do comprador é "ele de fato faz o que a IA disse". Screenshots afirmam; uma demonstração prova. E a resposta padrão, um formulário "Agendar uma Demonstração" que converte cerca de 1-2% dos visitantes e agenda uma ligação para mais tarde na semana, é exatamente a experiência mediada por vendedor que 67% dos compradores disseram não querer. Uma demonstração ao vivo que o visitante pode iniciar na hora converte na faixa de 6-20% porque atende a intenção de validação no momento em que ela existe. Se o seu comprador da shortlist está na sua página de preços agora mesmo, a jogada mais forte que você tem é deixá-lo obter uma demonstração com IA agora.

Confirme o que a IA disse sobre você. Consistência é credibilidade. Se o assistente descreveu você de um jeito e a sua homepage diz outra coisa, o comprador não confia em nenhum dos dois. Sua definição de categoria, suas afirmações-chave e o seu preço deveriam bater no seu site, nos seus perfis de avaliação e nas suas páginas de comparação.

Isso não é teórico. A UXPressia, uma plataforma de mapeamento de jornada do cliente, colocou uma demonstração ao vivo com IA atrás do seu botão de demonstração e viu cerca de 15% dos visitantes que a encontraram iniciarem uma demonstração, gerando 34 leads qualificados por vendas para o pipeline a partir de 529 demonstrações. Os números completos estão no caso de sucesso da UXPressia. Uma visita, bem respondida, basta.

Onde investir agora

A questão do orçamento decorre diretamente da jornada. Três investimentos mapeiam para os três lugares onde o comprador de 2026 realmente forma uma decisão:

O que deveria encolher para bancar isso: o gasto voltado para interceptar compradores no meio da navegação, porque há menos meio-de-navegação para interceptar. Anúncios em sites de avaliação, landing pages movidas a selos e longas sequências de nutrição, todos assumem uma jornada com muitos toques de baixa intenção. Os toques se consolidaram. Siga a intenção.

Para o quadro mais amplo de como as expectativas de demonstração mudaram junto com o comportamento de pesquisa, veja o estado das demonstrações de SaaS B2B em 2026.

A conclusão

A era do G2 está acabando, mas não porque as avaliações pararam de funcionar. Ela está acabando porque a leitura mudou de lugar: os assistentes de IA agora digerem as avaliações, montam a shortlist e te enviam um único visitante que já quase decidiu. Continue alimentando as plataformas de avaliação, porque é o que a IA cita. Publique conteúdo claro o bastante para ser citado. E trate a única visita de alta intenção como o momento de maior alavancagem no seu funil, porque é isso que ela é: responda o preço com clareza, e deixe o comprador ver o produto no segundo em que ele quiser.

Seu site costumava ser uma parada entre dez. Agora é a única parada. Construa-o para o comprador que chega pronto.

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