Wo B2B-Käufer 2026 wirklich Software recherchieren (die G2-Ära geht zu Ende)

Wichtigste Erkenntnisse

• Der organische Traffic zu den großen Bewertungsplattformen ist eingebrochen: G2 ist um 84,5%, Capterra um 89% und TrustRadius um 92% von 2024 bis Ende 2025 gefallen
• Die Recherche hörte nicht auf, sie verlagerte sich: 51% der B2B-Software-Käufer starten ihre Recherche jetzt in einem KI-Chatbot, gegenüber 29% ein Jahr zuvor
• Bewertungen zählen weiterhin, aber als KI-Quellmaterial: 88% der Bewertungs-Zitate in AI Overviews gehen an nur fünf Bewertungsplattformen, selbst während ihr menschlicher Traffic verdampft
• Die neue Reise ist kurz: KI-gebaute Shortlist, ein Besuch mit hoher Kaufabsicht auf Ihrer Website zur Validierung, Entscheidung
• Dieser eine Besuch muss den Preis beantworten, das Produkt sofort zeigen und bestätigen, was die KI bereits sagte, sonst geht der Käufer zum nächsten Namen auf der Liste

Die G2-Ära der Software-Recherche geht zu Ende. Bewertungen waren nie wichtiger.

Beide Aussagen sind gleichzeitig wahr, und die Lücke zwischen ihnen ist der Ort, an dem die meisten B2B-Marketing-Budgets derzeit verschwendet werden. Teams optimieren noch immer für einen Käufer, der Bewertungsseiten durchstöbert, zehn Tabs liest und ein Formular ausfüllt. Dieser Käufer verschwindet. Der Käufer, der ihn ersetzte, bittet einen KI-Assistenten, die Shortlist zu bauen, besucht Ihre Website einmal zur Validierung und entscheidet. Dieser Beitrag geht die Daten dazu durch, wo Recherche jetzt wirklich stattfindet, wie die neue Reise aussieht und wo Sie investieren sollten.

Die Zahlen: der Traffic der Bewertungsseiten ist eingebrochen

Ein Jahrzehnt lang verlief die Software-Kaufreise über Bewertungsplattformen. "Check G2" war Schritt eins jeder Evaluierung, und Anbieter bauten ganze Demand-Programme um Badges, Kategorie-Rankings und Bewertungsgeschwindigkeit.

Dann ging der Traffic. Laut SE Rankings Analyse von Bewertungsplattformen in AI Overviews fiel der organische Traffic von 2024 bis Ende 2025 um 84,5% bei G2, 89% bei Capterra und 92% bei TrustRadius. Das sind keine saisonalen Dellen. Das sind die Art von Rückgängen, die eine Ära beenden.

Es wäre leicht, das als "Käufer haben aufgehört, sich um Bewertungen zu kümmern" zu lesen. Haben sie nicht. Sie haben aufgehört, sich durchzuklicken, um sie zu lesen, weil etwas anderes die Bewertungen jetzt für sie liest.

Wohin die Recherche ging

Derselbe Käufer, der früher G2 öffnete, öffnet jetzt ein Chat-Fenster. 51% der B2B-Software-Käufer starten ihre Recherche jetzt in einem KI-Chatbot, gegenüber nur 29% ein Jahr zuvor, laut G2s eigener Forschung vom April 2026. ChatGPT hält 63% dieser Aktivität. Und der Einfluss ist real, nicht kosmetisch: 69% der Käufer wählten aufgrund von KI-Empfehlungen einen anderen Anbieter als ursprünglich geplant, und KI-Chatbots sind jetzt der wichtigste Einfluss auf die Shortlist.

Lesen Sie diese Quelle noch einmal. G2 selbst berichtet, dass die Hälfte der Käufer woanders startet als bei G2. Wenn der Platzhirsch die Daten über seine eigene Disruption veröffentlicht, ist die Verschiebung über das Debattenstadium hinaus.

Die Mechanik dieses Verhaltens haben wir in Wie B2B-Käufer ChatGPT nutzen, um Anbieter zu shortlisten behandelt. Die Kurzfassung: Käufer bitten einen Assistenten, die Kategorie zu definieren, die glaubwürdigen Optionen zu nennen und sie zu vergleichen. Das Consideration Set formt sich im Chat, bevor Sie je eine Session in Ihren Analytics sehen.

Das Paradox: Bewertungen zählen mehr, Bewertungsseiten weniger

Hier ist die Wendung, die 2026 verwirrend macht. Selbst während ihr menschlicher Traffic verdampft, dominieren Bewertungsplattformen das, was KI-Systeme über Sie sagen. Dieselbe SE-Ranking-Studie fand, dass 88% der Bewertungs-Zitate in Googles AI Overviews weiterhin an nur fünf Bewertungsplattformen gehen.

Die Wertschöpfungskette sieht jetzt also so aus: Ihre Kunden schreiben Bewertungen auf G2, eine KI liest diese Bewertungen, und der Käufer liest die Zusammenfassung der KI. Die Bewertung formt weiterhin die Entscheidung. Die Bewertungsseite bekommt nur nicht mehr den Besuch, und zunehmend auch Sie nicht. Die KI beantwortet "was sagen die Leute über diesen Anbieter", ohne dass jemand irgendwo klickt.

Die praktische Konsequenz: Sie können Bewertungsplattformen nicht aufgeben, denn sie sind das Rohmaterial, dem KI-Engines für Stimmung und Social Proof vertrauen. Aber Sie sollten aufhören, sie als Traffic-Kanal zu bewerten, und anfangen, sie als Zitat-Quelle zu bewerten. Bewertungsgeschwindigkeit, Aktualität und Konkretheit arbeiten jetzt für Sie innerhalb der Antwort eines anderen, nicht auf der Seite eines anderen.

Die neue Kaufreise hat drei Schritte

Fügen Sie die Teile zusammen, und die Reise 2026 sieht nichts wie der Funnel aus, für den Ihre CRM-Stufen gebaut wurden:

1. KI-Shortlist. Der Käufer bittet einen Assistenten um die besten Tools der Kategorie für seine Situation. Eine Handvoll Anbieter wird genannt. Alle anderen sind unsichtbar.
2. Ein Validierungsbesuch. Der Käufer besucht die Websites der Shortlist, kurz, um zu bestätigen, was die KI sagte: Macht das Produkt, was behauptet wurde, was kostet es, wirkt es glaubwürdig.
3. Entscheidung. Der Käufer wählt, mit wem er in Kontakt tritt, oft hat er bereits entschieden, von wem er zu kaufen erwartet.

Zwei Gartner-Erkenntnisse rahmen, wie sich dieser Validierungsbesuch verhält. 67% der B2B-Käufer bevorzugen ein vertriebsfreies Kauferlebnis, der Besuch ist also keine Bitte, mit dem Vertrieb zu sprechen. Zugleich wenden sich 69% der Käufer an Vertriebsmitarbeiter, um KI-generierte Erkenntnisse zu validieren. Käufer kommen mit KI-geformten Meinungen an, die sie überprüfen wollen, und sie wollen sie zu ihren eigenen Bedingungen überprüfen, ohne drei Tage im Voraus ein Meeting zu buchen. Das ist der Käufer, den wir im Buyer-Led-Sales-Playbook beschrieben haben: Er qualifiziert sich selbst, nach seinem eigenen Zeitplan.

Die alte Reise gab Ihnen viele Kontaktpunkte: eine Anzeigen-Impression, einen Vergleich auf einer Bewertungsseite, ein paar Blog-Besuche, eine Nurture-Sequenz. Die neue Reise komprimiert all das in das KI-Gespräch, das Sie beeinflussen, aber nicht kontrollieren, und einen Besuch, den Sie vollständig kontrollieren.

Ihre Website bekommt einen Besuch mit hoher Kaufabsicht. Das muss er leisten

Wenn ein Käufer der Shortlist einmal auf Ihrer Website landet, mit bereits geformten Fragen, entscheiden drei Aufgaben, ob Sie den Schnitt überleben.

Beantworten Sie den Preis ohne Reibung. Die KI hat Ihren Preis oder den Ihres Wettbewerbers vielleicht bereits in derselben Antwort genannt. Eine "Contact us"-Wand liest sich in diesem Stadium als Ausweichen. Ein sichtbarer Einstiegspreis und ein klares Modell (siehe, wie Naoma Pay-per-Demo-Preise veröffentlicht) lässt den Käufer die Passung in Sekunden bestätigen.

Zeigen Sie das Produkt sofort. Die Kernfrage des Käufers ist "macht es wirklich, was die KI sagte". Screenshots behaupten; eine Demo beweist. Und die Standardantwort, ein "Book a Demo"-Formular, das rund 1-2% der Besucher konvertiert und einen Call für später in der Woche ansetzt, ist genau das vertriebsgesteuerte Erlebnis, das 67% der Käufer nach eigener Aussage nicht wollen. Eine Live-Demo, die der Besucher sofort starten kann, konvertiert im Bereich von 6-20%, weil sie die Validierungsabsicht in dem Moment trifft, in dem sie existiert. Wenn Ihr Käufer der Shortlist genau jetzt auf Ihrer Preisseite ist, ist Ihr stärkster Zug, ihn jetzt eine KI-Demo starten zu lassen.

Bestätigen Sie, was die KI über Sie sagte. Konsistenz ist Glaubwürdigkeit. Wenn der Assistent Sie auf eine Weise beschrieb und Ihre Homepage etwas anderes sagt, vertraut der Käufer keinem von beiden. Ihre Kategorie-Definition, Ihre Kernaussagen und Ihr Preis sollten über Ihre Website, Ihre Bewertungsprofile und Ihre Vergleichsseiten hinweg übereinstimmen.

Das ist nicht theoretisch. UXPressia, eine Plattform für Customer-Journey-Mapping, platzierte eine Live-KI-Demo hinter seinem Demo-Button und sah etwa 15% der Besucher, die auf sie trafen, eine Demo starten, was aus 529 Demos 34 sales-qualifizierte Leads in die Pipeline brachte. Alle Zahlen stehen in der UXPressia-Fallstudie. Ein Besuch, gut beantwortet, genügt.

Wo jetzt investieren

Die Budgetfrage folgt direkt aus der Reise. Drei Investitionen entsprechen den drei Orten, an denen der Käufer 2026 tatsächlich eine Entscheidung formt:

Was schrumpfen sollte, um das zu finanzieren: Ausgaben, die darauf zielen, Käufer mitten im Stöbern abzufangen, denn es gibt weniger Stöbern abzufangen. Anzeigenplatzierungen auf Bewertungsseiten, Badge-getriebene Landingpages und lange Nurture-Sequenzen setzen alle eine Reise mit vielen Kontaktpunkten geringer Kaufabsicht voraus. Die Kontaktpunkte haben sich konsolidiert. Folgen Sie der Kaufabsicht.

Für das größere Bild, wie sich die Demo-Erwartungen neben dem Recherche-Verhalten verschoben haben, siehe den State of B2B-SaaS-Demos 2026.

Das Fazit

Die G2-Ära geht zu Ende, aber nicht, weil Bewertungen aufhörten zu wirken. Sie geht zu Ende, weil sich das Lesen verlagerte: KI-Assistenten verdauen jetzt die Bewertungen, bauen die Shortlist und schicken Ihnen einen Besucher, der sich weitgehend entschieden hat. Füttern Sie weiter die Bewertungsplattformen, denn das ist, was die KI zitiert. Veröffentlichen Sie Content, der klar genug ist, um zitiert zu werden. Und behandeln Sie den einen Besuch mit hoher Kaufabsicht als den wirkungsstärksten Moment in Ihrem Funnel, denn das ist er: Beantworten Sie den Preis klar und lassen Sie den Käufer das Produkt in der Sekunde sehen, in der er es will.

Ihre Website war früher eine Station von zehn. Jetzt ist sie die einzige Station. Bauen Sie sie für den Käufer, der bereit ankommt.

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